我剛剛花了幾分鐘時間完成了來自全球最受尊敬的銷售培訓機構之一的年度調查。當然，我還沒有看到結果，但是香港酒店vi設計公司對許多問題背后的含義很感興趣。似乎強烈暗示了采用結構化銷售流程的價值-許多既定的銷售方法都推動了這一主題。但是我已經相信這是一種過時的方法，特別是極端的情況。實際上，單詞處理是無益的。它暗示了線性和“生產線”銷售方法-任何復雜的購買決策的觀察者都會知道，這與典型的實際購買決策是完全矛盾的……

非線性是真實的現實

正如Gartner最近指出的那樣，重要的B2B購買決策本質上是非線性的，有時甚至是混亂的–香港酒店vi設計公司只需要看上面的圖片即可。客戶通常會重新審視以前的假設，回到先前的階段，然后根據不斷變化的環境和觀點或引入決策團隊的新成員而重新評估他們的期望。假設我們的客戶擁有明確定義的購買流程，通常會被證明是一個嚴重的錯誤，并假設我們的初始資格（假設我們實際上進行了某種形式的正式資格評定）在他們的購買過程中仍然有效。我并不是在建議我們陷入混亂之中，或者我們忽略了通過應用有效的實踐和公認的獲勝習慣來顯著改善銷售業績的機會–只是我們應該考慮靈活的框架，而不是比剛性線性過程

除了應該采用固定的公式，嚴格的過程或不靈活的方法之外，我們還應該在幫助銷售人員基于對客戶情況及其購買過程的動態評估中做出明智選擇的方式進行思考。

當然，事實證明，這是最成功的銷售人員傾向于銷售的方式。他們表現出情境流利。他們避免依賴未經檢驗的假設。他們采取步驟來填補自己的知識空白。他們知道，他們絕不應該依賴任何被告知的事物的面值。

避免無知和無能

盡管他們的策略和執行力可能并不完美，但與效率低下的同事相比，他們傾向于犯更少的錯誤。香港酒店vi設計公司在他極具影響力的“ 清單清單 ”中，將與知識相關的失敗的兩個主要原因稱為無知的錯誤和無能的錯誤。

無知的錯誤與現有的信息有關，但我們未能發現。這主要是無效的交談，提問和聆聽技巧的作用，這些技巧不應被隨機化。

成功的銷售人員遭受較少的無知錯誤的原因是，他們為每次銷售對話都進行了更有效的準備，并且與客戶之間的交流更好。正如您可能會從某些銷售方法中想到的那樣，這并不是在問正確的問題。他們還可以更有效地聽和說。他們不是在關注他們希望聽到的答案，而是在尋找客戶所說的含義和意圖。他們有一個計劃，希望對話能夠進行下去，但也準備根據剛剛聽到的內容進行調整。不稱職的錯誤與系統中某處已經存在但尚未應用的信息有關。最有效的銷售人員的特征之一就是他們能夠從過去中學習，識別模式并利用他們隨著時間積累的經驗。當然，當在組織級別應用時，它甚至更強大-通過分享在整個銷售人群中哪些有效和哪些無效的實用經驗，作為靈活銷售框架的一部分，它反映了累積的（并且不斷地）在發展每個參與者的經驗。

以客戶為中心的觀點

與其促進我們的“銷售過程”，我們還需要指導和裝備我們的銷售團隊，以診斷客戶的狀況，他們的動機以及他們在決策過程中所處的階段。

除了暗示線性之外，香港酒店vi設計公司還需要使銷售人員具備創造價值的對話，并應用與客戶的實際情況相關的銷售策略和策略。

我們可以通過劇本和銷售框架來做到這一點，使我們的銷售人員可以使用與情況相關的銷售工具和購買支持工具，并鼓勵他們自己思考，而不是依賴固定的制度。

最明顯的考慮因素之一是客戶將他們的練習視為一個易于理解和熟悉的交易過程（在這種情況下，我們需要使他們的任務盡可能地避免摩擦）還是不熟悉且重大的戰略決策（其中案例，我們需要幫助他們充分理解所有含義）。我們的指導需要采取支撐性和柔性骨架的形式，而不是剛性且不屈服的籠子或外殼。我們需要建立一種機制，以允許和鼓勵銷售人員彼此分享最新的經驗。

學習，適應和發展

香港酒店vi設計公司可能沒有注意到您的意思，這意味著我們的銷售人員擁有大量的情商，領域專業知識和商業頭腦。是的，有些在歷史上似乎很成功的銷售人員可能會努力跟上這些需求。在當今世界上，每年重復20年的相同銷售經驗，比短得多的積極進取學習的價值低得多。與顯然令人印象深刻的簡歷相比，態度和才能總是更準確地預測未來銷售的成功。我們需要雇用這些素質。我們需要訓練這些素質。我們需要招募有能力為自己思考并鼓勵他們的人。我們需要建立支持系統，指導他們做出因地制宜的選擇，而不是遵循固定的公式。我們現有的一些銷售人員會喜歡這個挑戰。其他人將永遠無法做到。大量具有正確態度，并受到適當鼓勵和指導支持的中間銷售人員將向我們表明，他們有能力做得比我們任何人想象的都要好。