通過多個(gè)數(shù)字渠道與組織中的人員協(xié)調(diào)帳戶交互是成功基于帳戶營銷（ABM）的關(guān)鍵。畢竟，武漢酒店vi設(shè)計(jì)公司不能僅僅通過采用技術(shù)堆棧，運(yùn)行廣告活動，甚至僅更改您的營銷方式來“基于帳戶”。ABM是一種進(jìn)入市場的團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型，旨在使您的組織專注于高價(jià)值客戶，并且在部署各種交互時(shí)效果最佳。在我們的整個(gè)行業(yè)中，大多數(shù)B2B營銷人員現(xiàn)在至少在較高水平上都了解ABM的好處。根據(jù)調(diào)查有81％的B2B營銷人員正在采用ABM。但是問題仍然是，“營銷和銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)際上如何進(jìn)行ABM？”

歸根結(jié)底，答案是通過與客戶的基于帳戶的互動或協(xié)調(diào)的促銷和外展來協(xié)調(diào)與理想客戶的互動。您花多少時(shí)間，精力和金錢來推廣到這些帳戶，個(gè)性化內(nèi)容以及安排與人交談的內(nèi)容取決于您的業(yè)務(wù)目標(biāo)以及您對帳戶進(jìn)行優(yōu)先級劃分或分層的方式。您的ABM計(jì)劃有很多考慮因素，但是我建議您確定三個(gè)主要優(yōu)先事項(xiàng)來制定您的計(jì)劃。

優(yōu)先事項(xiàng)1：解決業(yè)務(wù)問題

首先，您應(yīng)該設(shè)計(jì)基于帳戶的程序來應(yīng)對業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，而圍繞管道和收入的目標(biāo)將推動您的戰(zhàn)略。ABM之所以如此引人注目，是因?yàn)樗梢詭椭靖行У匕l(fā)展，而不是因?yàn)榧夹g(shù)如此出色！當(dāng)我于2015年在一家成長中的軟件公司啟動ABM作為“目標(biāo)客戶”計(jì)劃時(shí)，我們的目標(biāo)是提高平均銷售價(jià)格（ASP），并從交易銷售轉(zhuǎn)向企業(yè)客戶。我們需要更好地向企業(yè)IT組織出售大筆交易，同時(shí)關(guān)注效率。換句話說，理想情況下，我們不會將時(shí)間和金錢花在不合適的活動，潛在客戶和潛在客戶帳戶上。武漢酒店vi設(shè)計(jì)公司希望減少對基礎(chǔ)廣泛的營銷的投入，這會導(dǎo)致我們的營銷和銷售運(yùn)營團(tuán)隊(duì)分心，后來又使銷售開發(fā)和客戶經(jīng)理分心。我們首先需要專注于預(yù)定位和培育客戶，以創(chuàng)造更好的銷售約會，這就是我的團(tuán)隊(duì)首先進(jìn)行投資的地方。

要制定計(jì)劃以吸引您的目標(biāo)客戶，武漢酒店vi設(shè)計(jì)公司需要知道哪種計(jì)劃可以解決您最優(yōu)先考慮的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)。例如，請考慮以下方法，并為滿足您的業(yè)務(wù)需求的方法進(jìn)行規(guī)劃：我學(xué)到的進(jìn)行ABM的一個(gè)重要教訓(xùn)是，您不能做所有事情，當(dāng)然不能做大規(guī)模的事情。很難考慮以10個(gè)帳戶編排高質(zhì)量，相關(guān)的個(gè)人互動，但不要介意500或3,000個(gè)。擴(kuò)展規(guī)模的唯一方法是對帳戶進(jìn)行分級，這是優(yōu)先級排序的一種形式。出售給大型企業(yè)的公司可能會優(yōu)先考慮知名的戰(zhàn)略客戶，為此，需要較長的銷售周期才能獲得大筆交易。其他公司可能需要更動態(tài)的模型來確定要優(yōu)先處理的帳戶，重點(diǎn)是實(shí)時(shí)參與和意圖信號。無論哪種方式，都采用數(shù)據(jù)驅(qū)動的方法來確定您的層。

完成此操作后，您可以專注于將大部分時(shí)間，精力和金錢投入到個(gè)性化，促進(jìn)和協(xié)調(diào)最高價(jià)值帳戶和最有可能購買的帳戶上的互動上。沒人喜歡再從SDR收到模板電子郵件，最重要的是，這種策略不是那么有效。如果我是您的最高決策者或影響者，則如果收到個(gè)性化的，經(jīng)過深思熟慮的內(nèi)容，讓我想了解更多信息，向武漢酒店vi設(shè)計(jì)公司展示您進(jìn)行了研究并與我保持聯(lián)系，則更有可能做出回應(yīng)一定水平。在基于帳戶的程序中，最困難的步驟之一就是開發(fā)個(gè)性化或量身定制的適當(dāng)內(nèi)容。僅定位具有通用內(nèi)容的帳戶是很容易的，但是添加相關(guān)性和個(gè)性化設(shè)置后的結(jié)果更具說服力。我的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的最成功的基于帳戶的廣告系列是基于意圖的：一個(gè)由100個(gè)未參與帳戶組成的廣告系列顯示了針對某個(gè)主題的意圖，導(dǎo)致55％的帳戶通過我們的廣告點(diǎn)擊了包含有關(guān)該主題的精選信息的內(nèi)容門戶。