每次會議都努力尋找合適的主題演講者來教育、娛樂和激勵(lì)觀眾。我不了解你，但我通常會在分組會議中發(fā)現(xiàn)更大的價(jià)值，演講者會潛入并提供信息，讓你無論做什么或想做的事情都做得更好。

作為最近一次會議的發(fā)言人，我有機(jī)會參加了我之前的會議。北京酒店vi設(shè)計(jì)公司對這個(gè)話題很感興趣：與財(cái)富 10 強(qiáng)公司做生意的復(fù)雜性越來越高。幾分鐘之內(nèi)，我就被她分享的細(xì)節(jié)所吸引。（順便說一句，我不會分享她的姓名或公司，以免她收到更多不必要的電子郵件）。她的演講側(cè)重于與大型財(cái)富 10 強(qiáng)公司合作的過程，包括銷售人員的注意事項(xiàng)。因此，請繼續(xù)閱讀，對照您的營銷和銷售流程進(jìn)行研究，并與您的同事分享。

• 我看到很多關(guān)于買家角色的內(nèi)容?？蛻粢恢迸c我分享他們的買家角色。大多數(shù)人忽略了定義企業(yè)買家的幾個(gè)考慮因素。

• 他們在背靠背的會議中，經(jīng)常會遲到五到十分鐘。這意味著，很多時(shí)候，他們在需要重新集中精力準(zhǔn)備下一次會議之前，還沒有處理完最后一次會議。

• 他們在各自領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)豐富，但在處理公司的所有合規(guī)和監(jiān)管要求時(shí)往往是新手。

• 他們有供應(yīng)商（我鄙視供應(yīng)商這個(gè)詞）和客戶端經(jīng)驗(yàn)，所以他們理解你的挫敗感，但需要遵循他們公司的流程。

• 他們的收件箱里充斥著來自內(nèi)部人員關(guān)于當(dāng)前項(xiàng)目的電子郵件、來自上級的消息以及來自銷售人員的大量消息，他們說他們有需要關(guān)注的下一個(gè)最好的東西。

• 他們筋疲力盡，經(jīng)常在工作日結(jié)束后開始工作。

  
  

在本次演講中，演講者分享了一張截圖，顯示了來自銷售人員的電子郵件數(shù)量，試圖引起北京酒店vi設(shè)計(jì)公司的注意并安排會議。她還展示了一份電子郵件列表，其中突出顯示了有多少內(nèi)部人員在某個(gè)特定項(xiàng)目開始之前就接觸了它。這令人大開眼界。我們知道通常需要 8 到 12 次接觸才能接觸到某人，堅(jiān)持不懈對銷售過程至關(guān)重要，但代價(jià)是什么？它會關(guān)閉你想認(rèn)識、認(rèn)識和共事的人嗎？

我經(jīng)常看到這個(gè)。我下載了一本電子書，現(xiàn)在我在他們的銷售渠道中。我在幾小時(shí)或幾天內(nèi)接到一個(gè)電話、多封電子郵件等，然后后悔當(dāng)初注冊。作為營銷人員和銷售人員，我們在哪里劃清界限？當(dāng)銷售人員在初次接觸之前檢查他們從營銷中獲得的潛在客戶時(shí)，我很感激。假設(shè)每個(gè)下載東西的人都是一個(gè)好前景是愚蠢的。我希望人們下載我們的內(nèi)容并了解我們。我不想讓所有閱讀我們內(nèi)容的人都轉(zhuǎn)化。

那么銷售人員該怎么做呢？根據(jù)主持人的說法，請執(zhí)行以下操作：

1. 展示您如何幫助客戶取得成功的具體示例和關(guān)鍵可交付成果。

2. 不要害怕討論成本。不要問他們的預(yù)算是多少，先給他們你的成本。

3. 如果您提供新技術(shù)或數(shù)字平臺，請?zhí)峁┟赓M(fèi)/低成本的小型試點(diǎn)或項(xiàng)目，以將其展示在行動中。注意：要求與一群愿意使用新工具并對使用新工具感到興奮的人一起推廣。

4. 發(fā)送深思熟慮、寫得很好的電子郵件。注意：這很關(guān)鍵并且會有所作為。

5. 使用您的網(wǎng)絡(luò)。請非競爭空間中的現(xiàn)有客戶主動推薦或介紹您。

6. 如果您是一家小型企業(yè)，請考慮通過已建立的合作伙伴進(jìn)行工作。

現(xiàn)在，這里列出了不該做什么。認(rèn)真對待這一點(diǎn)，并審查你目前的做法。不要使用“信使”來傳遞您的信息。注意：很多人和北京酒店vi設(shè)計(jì)公司都在使用約會設(shè)置器來安排會議。大多數(shù)情況下，這些人對人/公司/產(chǎn)品/服務(wù)一無所知，最終破壞了談話。如果企業(yè)買家接聽電話（圣杯）是從代理人而不是您那里聽到的，您認(rèn)為他們會給他們留下怎樣的印象？這些電話有 90% 的時(shí)間都轉(zhuǎn)到語音信箱，但那 10% 的接聽電話呢？你愿意放棄對一個(gè)理想前景的印象嗎？

預(yù)先識別這些人，知道他們是誰；不要接觸他們，而是在見面時(shí)做好準(zhǔn)備。考慮他們需要了解您、您的公司和您的產(chǎn)品/服務(wù)的哪些信息，以推動參與。詢問您的聯(lián)系人是否有意義，此時(shí)包括特定的人。由于您知道他們的頭銜，因此北京酒店vi設(shè)計(jì)公司可以在 LinkedIn 上查找它們。更令人印象深刻的是詢問（插入具體姓名）是否會從加入會議中受益，而不是說，請邀請您認(rèn)為會受益的任何人。如果你認(rèn)為你已經(jīng)做了很多工作，那你是對的。與公司決策者預(yù)約并不適合膽小的人。不過，等一下。這僅僅是個(gè)開始。不要錯(cuò)過充分利用與他們相處的 45-60 分鐘的機(jī)會。問好問題。并且，跟進(jìn)。他們今天可能不需要您的產(chǎn)品，但如果他們花時(shí)間見面，請保持聯(lián)系。