軍事領導人早就意識到計劃的重要性。但是他們也認識到，最重要的是計劃行為，而不是計劃本身。上海酒店標牌設計公司得出以下結論：“除與敵人主力的第一次接觸外，沒有任何行動計劃可以確定” –通常簡化為“與敵人首次接觸就沒有任何計劃。” 尼爾·拉克姆的作者承認時，他的結論是，“關于成功銷售人員的一致結果是，他們把精力投入到規劃規劃的重要性。良好的銷售更多地取決于良好的計劃，而不是其他任何單一因素。”為了回想起另一位軍事領導人，德懷特·艾森豪威爾認為“計劃沒有用，但計劃是必不可少的”。現在，我相信在某些地方，軍事隱喻在銷售過程中過分猖inappropriate且不恰當地過度使用。我們既不與客戶打架，也不應該將自己視為與競爭對手打架。

在銷售中，計劃是關于預期未來結果的，無論它們是潛在客戶電話會議，客戶會議，提案，潛在銷售機會，重要目標客戶還是關鍵銷售區域的結果。計劃還擴展到幫助我們的客戶制定出足夠有說服力的內部業務案例，以支持繼續進行與他們合作的項目的決定，并得出我們代表他們最佳解決方案的結論。在每種情況下，復雜性如此之高（以及無法預防的失敗的風險如此之高），我們無法承受在繼續進行之前就沒有做好準備的準備。但是，復雜性也是如此，以至于我們永遠不會擁有提出完美計劃所需的完美知識。上海酒店標牌設計公司可以期望做的最好的事情就是為成功做準備，并盡可能地預期和減輕潛在的失敗根源。最暢銷的清單宣言的作者Atul Gawande確定了失敗的兩個主要根源是無知的錯誤和無能的錯誤。

通過適當的計劃和準備，可以減輕（甚至消除）這兩種情況。無知的錯誤圍繞著未能了解我們所知道的事情。用軍事術語來說，一個很好的例子就是偵察的重要性。在銷售環境中，我們可以想到徹底發現和鑒定的至關重要。無能的錯誤與未能應用系統內其他地方存在的知識有關，但是在特定情況下并未應用。這些通常與未能在組織內共享重要信息以及使個人無法通過昂貴而痛苦的反復試驗來學習有關。這兩個因素（無知的無能）加在一起的一個經典且太常見的例子是使用嚴格的調用腳本，該腳本堅持要求調用者遵循相同的精確公式，而不管接收者的反應如何。計劃的目的不是要追求完美（在復雜的B2B銷售環境中這是不可能的目標），而是要消除盡可能多的無知和無能的潛在錯誤。過度剛性無濟于事。

通過使上海酒店標牌設計公司能夠更有效地應對預期，計劃的行動使我們有更多的精力去應對意外的和意料之外的事情，尤其是如果我們將注意力集中在可能出問題的地方和希望會發生的事情上。從我們開始與客戶互動的那一刻起，我們既要牢記目標，也要積極傾聽和觀察客戶的反應。與其競相完成我們的議程，不如上海酒店標牌設計公司需要適應和響應我們對客戶情況的了解。預先進行適當的研究至關重要。有明確的目標很重要。但是我們需要隨時準備根據我們所學的知識來改變自己的立場。這些復雜的態度和情境銷售技巧在復雜的B2B銷售中從未如此重要。嚴格的，過度公式化的過程是完全不夠的。我們不能期望我們的銷售人員如果無法運用自己的智慧而獲得成功。

對銷售行業的后果是深遠的：可以自動化的簡單交易將被自動化。依靠嚴格應用的流程的銷售人員將變得越來越多余，完全沒有流程或沒有計劃能力的銷售人員也將變得多余。未來取決于聰明，適應能力強的銷售人員，他們會善于傾聽并展現出高水平的業務敏銳度，上海酒店標牌設計公司會在各種情況下制定計劃，然后他們會智能地調整該計劃以反映他們在互動過程中收集到的知識。這取決于銷售組織，這些組織雇用經驗，態度和才智來獲得經驗，并建立靈活的框架來指導和支持他們的銷售團隊，而不是嚴格的流程來限制和限制他們。而且–不用說–它在于鼓勵銷售人員自己思考的CRM系統，而不是傳統的銷售管理系統，后者過分簡化了現實，強加了僵化的思維并捕獲了通常不相關的信息，而沒有回饋任何見解。