ABM 對(duì)關(guān)鍵客戶的關(guān)注確實(shí)使它比其他營銷策略更以銷售為導(dǎo)向。Dider 建議，為了讓營銷團(tuán)隊(duì)激活他們的創(chuàng)造力來支持銷售，他們應(yīng)該從營銷活動(dòng)的角度考慮 ABM。

“上海標(biāo)志vi設(shè)計(jì)公司作為營銷人員，您在營銷活動(dòng)中做了很多工作——電子郵件營銷活動(dòng)、付費(fèi)媒體活動(dòng)和產(chǎn)品發(fā)布，”Dider 說。“如果您還可以制作特定于帳戶的廣告系列呢？您可以創(chuàng)建相關(guān)且定制的內(nèi)容。”

上海標(biāo)志vi設(shè)計(jì)公司補(bǔ)充說：“然后你發(fā)送電子郵件，但你也做了一個(gè)程序化的付費(fèi)媒體活動(dòng)來實(shí)際推動(dòng)流量，然后你就有了這個(gè)帳戶和聯(lián)系人可以看到的廣告。您將所有這些結(jié)合為特定于帳戶的營銷活動(dòng)類型。” 

隨著營銷和銷售之間加強(qiáng)協(xié)作，銷售團(tuán)隊(duì)還可以通過項(xiàng)目進(jìn)行營銷。例如，上海標(biāo)志vi設(shè)計(jì)公司銷售可以將可能已經(jīng)一年或更長時(shí)間處于非活動(dòng)狀態(tài)的休眠帳戶匯集在一起，而營銷可以專門針對(duì)這一細(xì)分市場進(jìn)行營銷活動(dòng)。

用技術(shù)擴(kuò)展 ABM

B2B 營銷人員的運(yùn)營中已經(jīng)有很多活動(dòng)部件。為此添加個(gè)性化和定制的活動(dòng)，擴(kuò)展的需求變得至關(guān)重要。

“許多公司面臨的挑戰(zhàn)，尤其是做 ABM，是如何擴(kuò)展的？” 德德說。“擴(kuò)展的最佳方式是建立一個(gè)流程，這就是 [技術(shù)] 堆棧發(fā)揮作用的地方。 

她補(bǔ)充說：“上海標(biāo)志vi設(shè)計(jì)公司在擴(kuò)展基于帳戶的營銷之前，您必須建立一個(gè)流程。”

ABM過程模型

這意味著在團(tuán)隊(duì)成員之間建立連接的工作流程來構(gòu)建、批準(zhǔn)和分發(fā)創(chuàng)意資產(chǎn)。組織還需要確保他們擁有可靠的數(shù)據(jù)解決方案。

上海標(biāo)志vi設(shè)計(jì)公司營銷和銷售應(yīng)插入后端的同一個(gè) CRM 中，以便在識(shí)別或參與關(guān)鍵客戶時(shí)保持在同一頁面上。在 B2B 營銷中，潛在客戶通常處于不同的垂直領(lǐng)域，因此營銷需要能夠?qū)⒄_的資產(chǎn)與正確的帳戶相匹配。

調(diào)整目標(biāo)

現(xiàn)在銷售和營銷部門正在 ABM 活動(dòng)和其他項(xiàng)目上合作，上海標(biāo)志vi設(shè)計(jì)公司可以討論更高級(jí)別的目標(biāo)和目標(biāo)。

回到銷售和營銷部門共同合作以吸引休眠客戶的示例，他們就將定位的客戶數(shù)量達(dá)成一致，并確定有多少客戶將對(duì)活動(dòng)做出響應(yīng)的目標(biāo)。

假設(shè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是 200 個(gè)休眠帳戶，目標(biāo)是收到其中 30 個(gè)的回復(fù)。

“在這之間，您需要填寫將 A 點(diǎn)連接到 B 點(diǎn)所需的步驟，” 上海標(biāo)志vi設(shè)計(jì)公司說。“然后構(gòu)建工具和流程來支持這一點(diǎn)，并跟蹤結(jié)果。”

“ABM 活動(dòng)需要高度的協(xié)作和營銷方面的跟進(jìn)，”上海標(biāo)志vi設(shè)計(jì)公司說，但警告說：“不要指望銷售人員跟進(jìn)。”