營(yíng)銷人員使用不同的“信號(hào)”來(lái)確定解決方案在市場(chǎng)上的前景。ABM是根據(jù)各種因素（例如訪問(wèn)某些網(wǎng)站或大量參與解決方案的研究）來(lái)確定哪些帳戶適合您的ICP和當(dāng)前在市場(chǎng)中的過(guò)程。該書(shū)“沒(méi)有表格，沒(méi)有打過(guò)電話，沒(méi)有垃圾郵件”沒(méi)有明確說(shuō)出來(lái)，而是在AMB期間捕獲的信號(hào)輸入到出站電子郵件序列或廣告中，以使某人進(jìn)入您的網(wǎng)站并填寫(xiě)表格。 

像您這樣的解決方案的潛在客戶在市場(chǎng)中的事實(shí)并不表示或保證他們會(huì)購(gòu)買(mǎi)您的特定解決方案。當(dāng)然，北京酒店品牌策劃公司需要向潛在客戶發(fā)送電子郵件，致電和發(fā)送“垃圾郵件”。他們不會(huì)神奇地出現(xiàn)在您家門(mén)口并簽署10萬(wàn)美元的支票。選擇合適的目標(biāo)客戶是任何有效營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)。

ABM對(duì)誰(shuí)有意義？

如果您要出售B2B，您就會(huì)知道這是一個(gè)廣闊而競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)。作為一家向其他企業(yè)銷售產(chǎn)品的公司，北京酒店品牌策劃公司可以將相對(duì)簡(jiǎn)單的技術(shù)“現(xiàn)成”出售給小型企業(yè)，同時(shí)也向最終用戶支付費(fèi)用。在那種情況下，客戶支付給您的錢(qián)很低，但您的銷量較高，因此您可以以較低的價(jià)格出售更多商品。您的銷售和營(yíng)銷方式將有所不同。與向大型企業(yè)公司（《財(cái)富》 500強(qiáng)）出售與專業(yè)服務(wù)捆綁銷售的復(fù)雜軟件相比，這涉及在購(gòu)買(mǎi)周期中導(dǎo)航很多復(fù)雜性。例如，多個(gè)部門(mén)和購(gòu)買(mǎi)該軟件的人并不總是今天唯一會(huì)使用該軟件的人，付費(fèi)的人通常既不是用戶也不是購(gòu)買(mǎi)者（采購(gòu)）。

在這種情況下，客戶要支付數(shù)十萬(wàn)），但您的交易量少，門(mén)票價(jià)格高，附加組件也少。同樣，F(xiàn)500購(gòu)買(mǎi)軟件的方式與您和我購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)力工具或小型企業(yè)購(gòu)買(mǎi)軟件的方式大不相同。許多商人經(jīng)常混淆這種區(qū)別。在大多數(shù)情況下，ABM不應(yīng)成為標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)入市場(chǎng)（GTM）策略。抱歉，ABM并非B2B，也不適合所有市場(chǎng)，商業(yè)模式或公司（就像每個(gè)公司都不應(yīng)運(yùn)行免費(fèi)增值又稱為PLG來(lái)進(jìn)行收購(gòu)一樣）。

我遵循的經(jīng)驗(yàn)法則是：

ABM可能會(huì)起作用，因?yàn)槟梢允褂玫膸舴秶苷＠纾珿uestlogix銷售給航空公司，那里的客戶數(shù)量有限，北京酒店品牌策劃公司是具有較高保留率的較高ACV“企業(yè)”客戶。客戶較高的ACV或價(jià)值表示有較高的接觸和費(fèi)用的活動(dòng)來(lái)轉(zhuǎn)化客戶，例如在航空公司辦公室和會(huì)議周圍購(gòu)買(mǎi)廣告牌，這是合理的。較大的TAM和較小的ACV <10,000美元：此范圍取決于主要的入站和需求生成GTM，因?yàn)槭袌?chǎng)足夠大，并且可能存在可用于部署SEO，社交和內(nèi)容的解決方案和需求。

較低的ACV也意味著開(kāi)關(guān)成本低，客戶流失可能更高且客戶的生命周期價(jià)值更低。您想部署低接觸度的廣告系列來(lái)吸引更多的客戶。大多數(shù)B2B銷售周期都是基于帳戶的，而不是基于最終用戶的。從上面的示例中借用-在中小企業(yè)購(gòu)買(mǎi)周期中，客戶價(jià)值較低，復(fù)雜性和要求也不復(fù)雜。在這種情況下，您可以進(jìn)行高速銷售或自助服務(wù)，無(wú)需進(jìn)行銷售就可以讓客戶進(jìn)行自我教育和自我培訓(xùn)，因?yàn)檫@很簡(jiǎn)單，不需要其他幫助。

在大多數(shù)情況下，這種模式對(duì)公司也有利，因?yàn)檩^低的價(jià)格不會(huì)為支持復(fù)雜的銷售和營(yíng)銷流程留出太多空間，因此可以保持較低的銷售成本并留有利潤(rùn)空間。這就是為什么您通常會(huì)看到該市場(chǎng)中的公司運(yùn)行入站/免費(fèi)增值來(lái)吸引客戶。另一方面，使用F500，需求非常復(fù)雜（SSO，法規(guī)遵從性，安全性，SLA等等），但從使用壽命和年度合同價(jià)值的角度來(lái)看，客戶還可以物有所值。由于這是一個(gè)更為復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)周期，這意味著在銷售和營(yíng)銷產(chǎn)品時(shí)涉及更多的“間接費(fèi)用”。考慮復(fù)雜的銷售基礎(chǔ)架構(gòu)，較長(zhǎng)的銷售周期，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來(lái)幫助他們轉(zhuǎn)移興趣。作為一家公司，擁有更多空間來(lái)支持這些銷售和售后活動(dòng)的基礎(chǔ)架構(gòu)，因?yàn)槊總€(gè)客戶都要支付大量資金以幫助支付日常費(fèi)用和商品成本。在這種情況下，由于客戶的凈資產(chǎn)要高得多，因此增加投資來(lái)吸引客戶具有更大的經(jīng)濟(jì)意義。

在這里，您將看到更多的ABM游戲。出售給更大的組織涉及不同的利益相關(guān)者。要賣(mài)到一個(gè)帳戶，北京酒店品牌策劃公司需要一個(gè)灘頭堡（從“穿越峽谷”借錢(qián)），這是一個(gè)人或一個(gè)部門(mén)才能邁出第一步的人。”根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，營(yíng)銷人員喜歡給自己太多信譽(yù)。我們喜歡認(rèn)為我們比實(shí)際推動(dòng)業(yè)務(wù)向前發(fā)展更多。任何企業(yè)都有很多活動(dòng)的部分，而營(yíng)銷只是其中的一部分。就ABM而言，說(shuō)“對(duì)外銷售”實(shí)際上更準(zhǔn)確，而市場(chǎng)營(yíng)銷起著輔助作用。

ABM技術(shù)供應(yīng)商希望贏得所有獎(jiǎng)項(xiàng)，以幫助他們銷售更多客戶并創(chuàng)建“ FOMO”。技術(shù)使我們能夠?yàn)闈撛诳蛻魟?chuàng)造更好，更相關(guān)的體驗(yàn)，并使我們能夠非常明確地針對(duì)人群。將Facebook廣告基于受眾特征和興趣以及歸因于每次點(diǎn)擊的歸因。但是正如我在簡(jiǎn)介中提到的那樣，它可以迅速接近收益遞減點(diǎn)。不幸的是，這是實(shí)踐中沒(méi)有得到應(yīng)有關(guān)注的部分。這是一件不算什么的工作-對(duì)客戶進(jìn)行切片和切塊（并非按字面意思），以找到常見(jiàn)的模式，例如行業(yè)收入，地理位置，并找到更多屬于類似類別的公司。

ABM Technologies概況

北京酒店品牌策劃公司提供ABM技術(shù)的供應(yīng)商的前景幾乎是無(wú)限的。有一些傳統(tǒng)的CRM / MAP工具可用于ABM或新時(shí)代的解決方案，這些工具需要集成到您的CRM中才能變得有價(jià)值。然后有一些系統(tǒng)試圖成為多合一的解決方案。

具有諷刺意味的是（對(duì)于大多數(shù)第三方工具或“下一代Martech工具”），您仍然需要CRM或MAP以及銷售自動(dòng)化來(lái)運(yùn)行它。它始終是您的技術(shù)堆棧之外的一切，而且除其他因素外還需要支付額外費(fèi)用。您不需要任何技術(shù)即可進(jìn)行基于帳戶的營(yíng)銷。實(shí)際上，如果您正在運(yùn)行出站廣告系列，則可能已經(jīng)在進(jìn)行某種形式的ABM。首先，請(qǐng)與您的銷售和客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)坐下來(lái)，了解誰(shuí)是您的最佳客戶。安排一些客戶采訪，并了解他們?yōu)槭裁促?gòu)買(mǎi)您的解決方案以及其價(jià)值是什么-這對(duì)于任何好的營(yíng)銷和產(chǎn)品策略都是至關(guān)重要的。

這用于確定誰(shuí)匿名訪問(wèn)您的網(wǎng)站。通常，在大多數(shù)營(yíng)銷和銷售系統(tǒng)中，您都需要潛在客戶通過(guò)表單填寫(xiě)成為“已知”聯(lián)系人。當(dāng)有人在您的網(wǎng)站上跟蹤代碼的地方（例如Hubspot）登陸時(shí)，JavaScript會(huì)刪除瀏覽器Cookie。Cookie綁定到瀏覽器并以匿名訪問(wèn)者的身份跟蹤其在您網(wǎng)站上的活動(dòng)。一旦他們填寫(xiě)了表單（使用相同的瀏覽器并且未清除cookie），該cookie便與您的CRM中創(chuàng)建的聯(lián)系人相關(guān)聯(lián)，并且從他們首次登陸該站點(diǎn)到其活動(dòng)點(diǎn)之間的所有活動(dòng)都將其匿名化。他們填寫(xiě)表格和活動(dòng)。

發(fā)生的事情是Hubspot說(shuō)的-Cookie ID 16261XTY現(xiàn)在是Kamil Rextin，從那時(shí)起，同一瀏覽器中的所有活動(dòng)都與我相關(guān)聯(lián)。但是，只有3-10％的人會(huì)在您的網(wǎng)站上以及在任何給定時(shí)間填寫(xiě)表格，那么其他人呢？您可以使用IP查找工具對(duì)活動(dòng)進(jìn)行匿名處理。現(xiàn)在請(qǐng)記住，這與個(gè)人無(wú)關(guān)，而是基于北京酒店品牌策劃公司。這些工具通常的工作方式是它們具有已知IP地址及其關(guān)聯(lián)公司的數(shù)據(jù)庫(kù)+第三方Cookie，三角剖分和關(guān)聯(lián)人員。然后，他們使用進(jìn)入您網(wǎng)站的IP地址，并嘗試與已知的“公司和人員”數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行匹配。

請(qǐng)注意，如果人們?cè)诩抑校ㄊ褂肔TE或4G）工作，那么這些工具中的大多數(shù)將無(wú)法工作，因此，考慮到這一點(diǎn)很重要,借助ABM和廣告，您主要是“目標(biāo)帳戶”或您根據(jù)研究發(fā)現(xiàn)最有可能購(gòu)買(mǎi)的公司的列表。有針對(duì)性的廣告是將您的信息傳達(dá)給這些公司內(nèi)合適的人的有效方法。一個(gè)完美的例子就是針對(duì)LinkedIn的公司-您可以在LinkedIn上創(chuàng)建一個(gè)活動(dòng)來(lái)針對(duì)特定公司的員工。請(qǐng)記住，廣告不僅僅意味著在線-如果您要定位的是大型帳戶，則可以在其辦公室附近購(gòu)買(mǎi)實(shí)體廣告牌，做平面廣告或購(gòu)買(mǎi)播客上的贊助廣告位，例如，這些廣告被觀眾大量消耗。

最值得注意的是，諸如Listenloop之類的工具將插入Salesforce并與帳戶列表同步，并共享相關(guān)數(shù)據(jù)，例如廣告指標(biāo)（如展示次數(shù)和點(diǎn)擊次數(shù)）。由于我們的大部分生活都在網(wǎng)上，因此一封精美的信件或一封禮物可以真正引起人們的注意。可以采用多種方式處理直接郵件-取決于策略和投資-北京酒店品牌策劃公司可以發(fā)送紙杯蛋糕和餅干（總是很討人喜歡），也可以研究您的潛在客戶的喜好，他們?cè)谀睦锷蠈W(xué)，他們的愛(ài)好是什么，并創(chuàng)造出一種定制包裝。

有諸如PFL，Sendoso和Alyce之類的供應(yīng)商可以使此過(guò)程自動(dòng)化，并將與Salesforce集成，只需按一下按鈕，他們便可以為您的潛在客戶采購(gòu)，運(yùn)輸和交付包裹。借助Salesforce集成，他們可以在包裹交付時(shí)提醒銷售代表，還可以執(zhí)行添加到廣告系列或添加活動(dòng)之類的操作，以計(jì)算直接郵件管道中的增量提升。對(duì)許多人來(lái)說(shuō)是巨大的機(jī)會(huì)。